La Exportación
¿Qué es exportar?
Exportar es vender, entregar y cobrar productos o servicios a clientes que se encuentran fuera de las fronteras del mercado nacional.
Diferencias entre el mercado nacional y la exportación
No existen grandes diferencias entre ambos mercados
1. Ambos mercados son similares en que:
- Existen clientes diferentes con hábitos de compra diferentes
- Existen Canales de comercialización diversos
- Hay que facturar y cobrar
- Hay que producir el producto con costos competitivos
- Hay que comercializar de acuerdo con las posibilidades y el posicionamiento que el mercado permite
- Hay que resolver los procesos administrativos, de transporte y entrega de mercancías.
2. Existen, algunas diferencias a tener en cuenta
- La diversidad cultural y lingüística implica diferentes formas de comunicación, negociación tanto en un nivel empresarial como a nivel mercado – cliente
- Existen barreras no aduaneras, formas de negocio, leyes y costumbres diferentes
- Los canales de venta pueden ser más largos y permiten un menor grado de control por la empresa y pueden existir una serie de intermediarios más complejos y desconocidos que los del mercado nacional.
- La cadena de costos básicos de producción es más larga (los costos añadidos de transporte, seguro, intermediación comercial, tasas arancelarias, costos de transporte y logística en el mercado de destino)
- Los medios e instrumentos de pago son diferentes.
¿Cuáles son las ventajas de exportar?
- Permite ampliar la facturación de la empresa posibilitando su expansión y crecimiento.
- Permite aprender de nuevos mercados. Visualizar nuevos mercados permite oportunidades y nuevos retos.
- Permite diversificar el riesgo. Nuevos clientes de exportación reducen la dependencia que tiene la empresa respecto a clientes internos.
- Consigue alargar la vida útil del producto.
- Reduce los costos unitarios de fabricación. Se logra una mejor utilización de la capacidad instalada, permitiendo economías de escala y reducción por tanto de los costos unitarios.
- Permite crear una mejor imagen y prestigio.
- Permite no quedarse atrás.
- Permite aprovechar mayores oportunidades de negocio.
Algunas desventajas de la exportación
El proceso de exportación supone realizar una serie de modificaciones dentro de la empresa que pueden resultar desventajosas para la misma como son:
- Modificar productos, envases o presentación
- Tener que homologar los productos según el país de destino
- Contratación de personal especializado con conocimientos de idiomas
- Tener que contar con certificaciones especiales de calidad
- Búsqueda de información más precisa de los mercados de destino
- Formación de un equipo acorde a este nuevo proceso
- Tener que organizar una logística diferente a la ocupada en el ámbito nacional
- Dificultad en la elección del mejor canal de distribución
- Contar con un plan estratégico de exportación
- Buscar Financiaciones diferentes a las habituales
- Dedicar costo y tiempo para viajes
- Utilización de nuevos materiales de comunicación y promoción
- Existencia de mayores riesgos económicos, políticos, legales
- Búsqueda de formas de protegerse de posibles contingencias que puedan suceder.
¿Es dificil exportar?
El proceso de exportación no es difícil si se cuenta con un producto adecuado y se cuenta con la preparación previa adecuada para lograr el éxito en la internacionalización.
Lo más difícil es la decisión de Exportar, decisión que debe ser tomada en forma cuidadosa. Se trata de un proceso gradual y progresivo para reducir al máximo los riesgos.
Pero ¿Cómo se si debo exportar?
Para ello veremos los requisitos de la Internacionalización los cuales se encuentran detallados en el presente diagrama.
Producto
Si no hay producto exportable, no hay proceso.
Para poder exportar hay que tener un producto, preferentemente propio que tenga alguna ventaja competitiva, es decir, alguna cualidad única que hace al producto preferible a los de la competencia.
Podemos clasificar las ventajas en tres tipos:
- Las de precio (vender más barato)
- Las de innovación (vender productos con características innovadoras que nadie más tiene)
- Las de diferenciación (conseguir que los productos sean percibidos como distintos, básicamente a través de la comunicación y de la publicidad)
Es aconsejable contar con una página WEB bien diseñada en dos idiomas para poder mostrar los productos y sus cualidades.
También es importante contar con una marca y nombre comercial atractivo que este en sintonía con la percepción que el consumidor tiene del producto.
Motivación
Sin el estímulo preciso en todos los agentes de la empresa, a cualquier nivel, y en especial la implicación de la dirección no hay proceso.
- Crecer más allá del mercado doméstico cuando este se ha quedado pequeño
- Necesidad de obtener economías de escala y ser así competitivos
- Presión de la competencia y saturación de mercado interno
- Mayor rentabilidad del mercado internacional
- A fin de ganar un prestigio en el mercado interno
Capacidad de producción
Para exportar es preciso considerar la posibilidad de ampliar la capacidad productiva para abastecer la potencial demanda una vez que se este operando en los mercados internacionales.
Hablando en términos de producción, se pueden obtener economías de escala. La economía de escala se refiere al poder que tiene una empresa al alcanzar un nivel óptimo de producción para ir produciendo más a menor costo, es decir a mayor producción sus costos por unidad producida se reducirían.
Recursos Humanos
Es deseable contar con un equipo cualificado y dedicado que este comprometido con el proceso de internacionalización. Debe haber una cultura internacional en todos los niveles de la empresa, desde la gerencia hasta el último operario de producción.
Capacidad Financiera
Llegar a los mercados exteriores lleva asociado un esfuerzo económico y financiero considerable para la PYME.
Para que la empresa aborde un proceso de internacionalización es necesaria una cierta holgura financiera, se precisa fondos disponibles para asumir los costes que puede suponer la exportación o para realizar las inversiones que se vayan precisando (compra de información de mercados extranjeros, viajes a ferias, material promocional, etc)
En definitiva y aunando todos los puntos debemos exportar cuando en forma satisfactoria respondamos las siguientes interrogantes ¿Quiero?, ¿Puedo? Y ¿Debo?
La primera pregunta a contestar es el ¿DEBO? Que implica el hecho de reconocer que la exportación es una herramienta al servicio de la estrategia de la empresa.
¿PUEDO? Implica una revisión interna, debido a que debemos contar con un producto, capacidad y recursos para poder abordar el proceso.
¿QUIERO? Debe ser un compromiso de asumir riesgos y seguir los pasos para conseguir la exportación
Hablamos de Riesgos pero ¿Cuáles son los Principales Riesgos de la Exportación?
1. Riesgos de Cobro
En este caso es mejor comprobar la solvencia del cliente, antes de conceder crédito de la operación, más adelante veremos los tipos de Formas de Pago.
2. Riesgo de Negocio
Cálculo deficiente de los costos y gastos previstos, ventas por debajo de lo proyectado, margen escaso.
3. Riesgo de Engaño
En este caso el problema puede suceder en el envío de muestras, que en algunos casos se convierten en compras gratuitas. Otras veces las muestras pueden servir de modelo para realizar copias.
También se debe tener cuidado en la elección de los Agentes y Distribuidores, su elección debe ser tomada con cautela.
4. Los Riesgos Legales
Al estar en un marco internacional, las leyes y reglamentos del país elegido pueden diferir de los nacionales.
5. Riesgos Políticos
Cada país cuenta con un perfil y una clasificación de riesgo económico y político que se debe tener en cuenta. Se debe considerar que hay ciertos sucesos y circunstancias que escapan a nuestro control y que se deben tomar en cuenta al momento de elegir un destino para nuestros productos.
6. Riesgos Personales
Todo viaje y permanencia en un país extranjero supone una cuota de riesgo, es por esto que se deben tomar todos los resguardos posibles para evitar complicaciones en los lugares de destino.
7. Riesgos Culturales
Es aconsejable antes de iniciar un contacto con otra cultura interiorizarse de sus costumbres, historia, valores y formas de hacer negocios.
Esta información esta disponible en las Guías país descargables y las páginas de ProChile, a través de su lectura podrá tener una pequeña visión de cómo contactarse con su contraparte y evitar de esta forma malentendidos.
8. Riesgos propios de la mala gestión
El proceso Exportador será complicados si:
- Se intenta hacer todo a la vez, sin tener un esquema a seguir
- Elección de muchos mercados
- No analiza ni filtra la información disponible
- Intentar utilizar los mismos métodos que para el mercado local
- Pretende vender el mismo producto que para el mercado local sin ver los gustos del mercado objetivo
- Trabaja con el primer agente o distribuidos que se le ofrece sin chequearlo
- Asiste a cualquier feria sin estudiar los beneficios de su asistencia
- No adapta sus catálogos
- No protege sus productos
Información de Mercado
Debemos saber que la información adecuada disminuye los riesgos de la decisión, hoy en día se dispone de mucha información, la cual debe ser procesada con cuidado.
Internet es un medio accesible en el cual podemos encontrar gran cantidad de información valiosa, pero debemos estar preparados para:
- Buscar los datos
- Saber lo que precisa
- Analizar los resultados
- Tomar la decisión correcta respecto al mercado
Las primeras necesidades de Información de Mercados estarán dados por los siguientes puntos:
- Estudios de Mercado en un determinado país
- Aranceles en el país de destino
- Existencia de Preferencias arancelarias derivadas de acuerdos
- Barreras Comerciales
- Normativas, homologaciones o requisitos específicos del mercado
- Información sobre agentes o distribuidores disponibles
